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“Asimmetria” tra cliente e promotore finanziario: da una parte una “genetica” propensione al risparmio, dall’altra all’investimento…

Prendiamo spunto da un interessante articolo di economia comportamentale apparso sul Corriere della sera di lunedì 9 gennaio 2017, e da un’indagine del CFA Institute (l’istituto americano dei contabili certificati) per parlare, ancora una volta, di consulenza finanziaria e dei relativi pericoli.
Cosa conta di più tra un consulente finanziario e il proprio cliente? Oggi più che mai certamente la fiducia.
Tra i due esiste però un’asimmetria, un conflitto d’interesse che è difficile risolvere. A livello molto elementare da una parte c’è una “genetica” propensione al risparmio, dall’altra all’investimento. Tra l’altro in un mondo dove la turbolenza finanziaria e l’incertezza la fanno da padrone, aumenta considerevolmente la sensibilità, la paura e dunque la diffidenza verso il rischio.
Sta diventando, per fortuna, ormai noto che i consulenti possono guadagnare molto di più dalle commissioni derivanti dalla vendita di alcuni prodotti finanziari, come da istruzioni dell’istituto di credito di appartenenza, piuttosto che dalla gestione patrimoniale complessiva.
Inoltre conoscere il profilo dell’investitore può aiutare il consulente a calibrare la comunicazione in modo persuasivo basandosi su tali informazioni privilegiate, fare “story telling” che, detto più terra terra, significa “raccontargli una bella storia”. Tra l’altro i questionari imposti dalla Mifid sono basati su risposte di auto rappresentazioni, quando l’economia comportamentale sa bene che noi non siamo mai come ci rappresentiamo! Sarebbero piuttosto utili le analisi del vero profilo cognitivo delle persone, per stabilire la loro eventuale miopia o sovrastima, la reale percezione del rischio o le propensioni innate.
Il sondaggio del CFA Institute ha individuato quali sono i principali fattori che determinano la fiducia tra cliente e consulente: non è l’assenza di conflitto d’interesse ma la consapevolezza che questo esiste e viene reso palese. Tale dichiarazione in inglese si chiama “disclosure”, che in italiano suona più solenne, “rivelazione”, ma forse nemmeno troppo visto che in ballo ci sono i nostri soldi e dunque diventa molto, troppo, importante capire chi c’è dall’altra parte.
Eppure non basta fare una tale “rivelazione” per sistemare tutto, perché gli studi di economia comportamentale, ad esempio quelli svolti da Sunita Sah, Daylian Cain e George Lowenstein, ricercatori in alcune università statunitensi (sotto il titolo emblematico di “The Unintended Consequences of Conflict of Interest Disclosure”, “Le involontarie conseguenze nel conflitto d’interesse della disclosure”), rivelano che il cliente potrebbe cadere “vittima” di tale rivelazione, accettando acriticamente le proposte per ricambiare la trasparenza e l’onestà del consulente. Consulente che, a sua volta, potrebbe esercitare un ulteriore abuso in virtù del credito morale che crede di aver guadagnato: un circolo vizioso pericoloso che si potrebbe risolvere se, ad esempio, la disclosure venisse comunicata da terzi, nonché resa obbligatoria.
Il CFA Institute rivela anche la scarsa educazione finanziaria dei clienti. Servirebbe in proposito una vera e propria “alfabetizzazione finanziaria” che è molto scarsa anche nei Paesi più avanzati. Italia compresa se non Italia per prima.

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